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“空调品牌集中度会越来越高”
近几年，中国空调行业的市场竞争愈演愈烈，特别是今年，出现了一些令人关注的现象。
客观地讲，到目前为止，今年空调的整体销售呈下滑的趋势。去年同期，国内空调销售了大约2500~3000万台，而今年销量下降幅度达到了18%左右。与此同时，空调市场的集中度进一步加强，春兰等“四大龙”品牌占据了60%的市场份额，志高等“四小龙”则占了20%的市场份额，其它的品牌共分余下的10%左右的市场。
我们注意到，在这波销量走低的大潮中，不乏一些一线的主力品牌，但与此形成对比的是，当前春兰空调的销量正快速蹿升，上升幅度达到了70%。
毫无疑问，中国空调市场的竞争程度还将加剧。往后，空调品牌集中度会越来越高，并且这种集中度不仅体现在制造厂家方面，还反映在空调流通领域。总的来说，传统的渠道将进一步收缩，而大的卖场还将继续扩张。
在这种情况下，虽然今年春兰空调的销量估计将比去年增长一倍，但我们认为，还未达到这个品牌应有的市场份额。所以，我们目前已经开始着手进行明年的布局，力争将明年的销量再翻一番。
“施以差异化的营销策略”
宏观地看，大的全国性的连锁卖场，是当前中国家电销售的主流业态。但在一些具体的地区，却有着特殊的市场情况，其空调销售模式也有着独特之处。这就要求我们运用新思维，研究市场的真正特点，灵活地施以差异化的营销策略。
西安就是一个具有代表性的地区。这段时间以来，春兰西安代表处业绩不错，在我们销售区域中名列前茅，而且这种趋势还是可持续的。这是我们运用“两条腿走路”，同时兼顾新兴的连锁大卖场和传统的直销渠道两种营销模式的结果。
在西安，虽然国美等大卖场是城区的主要家电销售商，但其影响力尚未到达西安周围的大片县镇；相反，传统的直销渠道，由于较早地进入了这些二、三级市场，如今已经拥有了较为完善的销售网络，其销售能力与大卖场比较不相上下。所以，我们 同时通过这两种途径来进行营销，获得较好的成效。
这就说明了一个问题，在新的竞争形势下，我们一定要细分市场，要针对不同地区的市场个性，采取最佳的销售手段。
当然，要取得良好的销售业绩，不仅外部要有有效的销售模式，内部销售队伍的建设也非常关键。西安代表处的团队意识就相当强，大家象是一家人，工作热情非常高。
以汽车产品来说，其既存在地区偏好，比如陕西消费者喜爱玉柴、康明斯发动机等，又受到国家政策面影响，对销售人员的要求相当高。而我们汽车销售人员，不少是从家电营销转行的。所以我特地编了个“春兰卡车业务参考手册”，将我们的汽车公告以及车型配置、基本参数设计等通通纳入，业务员们随身携带，经常在一起互相学习互相切磋，共同提高业务水平。
和经销商是“利益共同体”
在营销工作中，不同地区的销售模式存在着差异，同样，不同地区的经销商也会有差异。例如在西部区域，我们碰到的最大的问题，是经销商经济实力不强，缺乏特大商户。
针对这种情况，我们通过“积少成多”和“快速催肥”的方法，对西部客户群进行详细划分，使得客户结构布局合理，商家的利润空间得到保证。
我认为，春兰和销售商之间是一个“利益共同体”，应该考虑如何共同将市场蛋糕做大，共同赢得更多的利益。为此，我们主要抓住了三个“核心”：
一是销售政策。当前不少空调品牌采取的是“倒挂”的销售政策，即经销商赚的钱先由厂家控制，想拿得等到下个年度，而且还要根据下年度的任务完成情况，来决定能拿到多少，时效很长；而春兰实行的是“顺差”政策，经销商的月度返利等，在下一个月的25号前会全部到位，同时春兰对经销商下达任务时也十分注重沟通，绝不是任务完成不掉就扣除返利“点数”。所以，经销商的环境相对宽松，压力相对较小。
再一点就是回款及时。春兰给经销商的月度政策款、服务款等，无须商家催款，均在第一时间打到对方帐户，而有些品牌则不是很快予以结算。
第三个重要的因素是，春兰没有因为空调价格走低而降低质量，我们的产品一直保持着优良的品质。虽说当前空调已趋向同质化，但不同的品牌对质量的观念、对质量的态度，还是大有区别的。就拿贴能源标签的空调来说，其实不少品牌所标的仅是计算得出的理论值，而春兰空调所标的均是实测值。也就是说，春兰对消费者的承诺是实实在在的。再比如，春兰的“静博士”空调，我们取得了5项实用新型专利，是业内最先使用换热器滚花等新工艺的产品，如今在许多品牌的静音产品上，都在沿用春兰的技术。
当前，我们国家提出建设和谐社会，对市场而言，也应该讲究建立和谐的营销模式。上面的三个“核心”，充分显示了春兰的竞争优势，同时也契合了“和谐”的发展理念。
可以说，春兰的销售模式，是研究经销商心理和总结以往经验的结果，受到了商家的欢迎。如今，经销商做春兰品牌，完全是出于一种战略考虑，他们对春兰的信任度非常高，自觉自愿去完成销售指标。在商家眼里，选择了春兰也就选择了放心。
目前，春兰的销售工作正步入一个良性的阶段，我们正努力达到陶总的要求，就是在营销工作中充分体现春兰的诚信，以好的产品、好的企业形象去面对广大的经销商和消费者。
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